Der Einfluss der Digitalisierung auf die Immobilienmaklerbranche

Die Digitalisierung hat bereits zu Beginn des neuen Jahrtausends in der Immobilienbranche Einzug gehalten, als die großen Internetportale Immonet, Immobilienscout 24 oder Immowelt, um drei beispielhaft zu benennen, über das Internet die Angebote an Häusern und Wohnungen zum Kauf oder zur Miete direkt vom Eigentümer oder durch Immobilienmakler veröffentlichten. Wenn heute von der Digitalisierung im Bereich der Immobilienmakler gesprochen wird, können darunter zwei parallele Entwicklungen verstanden werden. Zum einen ändern sich die Gepflogenheiten des Immobilienmaklergeschäfts durch die digitalen Möglichkeiten für alle Makler dieser Branche, zum anderen geht es darum, dass die Digitalisierung die Onlineimmobilienmakler möglich gemacht hat. In beiden Fällen führen sie zu veränderten Geschäftsmodellen in der Branche. Auch sind Immobilienmakler in jüngster Zeit durch das Besteller-Prinzip, die Mietpreisbremse, Bewertungen im Social Web und auf speziellen Portalen wie www.maklerempfehlung.de oder www.bewertet.de unter Druck geraten und mussten sich teilweise neu orientieren.

 

Die Entwicklung von Onlinemaklern ist unter dem Fachbegriff Proptech bekannt, er steht für Property Technology. Die Initiation zu dieser Entwicklung wurde durch eine Gesetzesänderung der Bundesregierung im Jahre 2015 ausgelöst, mit der im Immobilienmarkt das Besteller-Prinzip rechtlich verankert wurde. Bezahlten bisher beispielsweise die Mieter einer Wohnung den Makler, obwohl der Eigentümer der Wohnung den Makler beauftragte, so gilt jetzt, dass die Person den Makler bezahlt, die ihn beauftragt hat. Im Zuge dieser Veränderung haben sich rund 50 Onlinemakler als Start-Ups selbstständig gemacht, von denen jedoch mehr als 20 Unternehmen nicht mehr am Markt sind. Beispiele für junge, digital ausgerichtete Maklerunternehmen, die sich bis jetzt auch am Markt behaupten können, sind McMakler oder Maklaro. Sie arbeiten mit einer Standardisierung und Digitalisierung von sämtlichen Prozessen, wo eine menschliche Komponente nicht erforderlich ist. Dadurch kommen Konkurrenten in einen Preis- und Servicewettbewerb.

 

In den Mittelpunkt dieses Unterkapitels werden zwei Aspekte der Kundensicht auf Immobilienmakler gestellt: Deren Image und die Serviceerwartungen, die an sie gestellt werden. Gerade aufgrund der Durchsetzung des Besteller-Prinzips erscheint das Image des Immobilienmaklers besonders in Frage gestellt. Des Weiteren ist der Immobilienmakler mit höheren Serviceerwartungen konfrontiert.

 

Gestaltung Objektrepräsentationen und virtuelle Rundgänge

Große Veränderungen haben sich in der Branche durch die Einführung der virtuellen Rundgänge in den angebotenen Immobilienkomplexen ergeben, die auch als virtuelle Besichtigungen, Online-Besichtigungen, 360-Grad-Besichtigungstouren/-Rundgänge oder digitale Besichtigungen bezeichnet werden.

Die virtuellen Besichtigungen in der Branche können als „State-of-the-art-Präsentationen“ von Immobilienobjekten eingeordnet werden. Makler, die erfolgreich am Markt bestehen, bieten ihren Interessenten dieses Onlinemarketingtool an. Neben dem Repräsentationszugewinn hat dieses digitale Anbieterverhalten für Makler weitere Vorteile, denn sie werden unabhängiger von den zahlreichen Besichtigungsterminen, da der Kunde sich den Überblick über das Objekt online verschaffen kann. Gleichzeitig fallen diejenigen „Interessenten“ weg, die zum Besichtigungstourismus gezählt werden und keine potentiellen Käufer oder Mieter darstellen. Damit steigt für den Makler auch die Effizienz seiner Tätigkeiten und er kann von Zeitersparnissen profitieren.

 

Virtualisierung des Verkaufs

Die Virtualisierung des Verkaufs und somit die Verlagerung des Geschäfts auf den Onlinebereich verlangen neue Präsentationsformen der Immobilien, die zum Ziel haben, dass sich die Kunden losgelöst von der Präsenz des Maklers mit den Objekten vertraut machen und Vorentscheidungen treffen.

Quelle: McGrundriss 2017

 

Suchalgorithmen

Die Suchalgorithmen für die Onlinesuche von Immobilienangeboten entscheiden darüber, wie schnell und zuverlässig der Makler und seine Objekte im Netz gefunden werden. Deshalb zählen heute die Suchmaschinenoptimierung (SEO) und das Suchmaschinenmarketing zu den wichtigen Aktivitäten von Onlinegeschäfts-modellen. Denn „(…) auch die beste Website nützt nichts, wenn sie nicht im Internet gefunden wird. Stellschrauben beim Digital Real Estate sind hierbei die Suchmaschinenoptimierung (SEO), das Suchmaschinenmarketing (SEM), Social Media, Content Marketing und Online-PR“. Die Website sollte zudem nicht nur am PC, sondern auch in optisch ansprechender Form auf Tabletts und Smartphones erreicht werden können.

 

Der Immobilienmakler – ein notwendiges Übel?

In den Zeiten großen Wohnungsmangels genießt der Immobilienmakler aus Kundensicht, also bei Nachfragern, einen zwiespältigen Ruf. So wird auf Ratgeber-Websites die Auffassung von Immobilienkunden über Immobilienmakler dahingehend wiedergegeben, dass letztere „ein notwendiges Übel“ seien, das „in der Regel eine Menge Geld kostet“. Der Eindruck, dass Immobilienmakler bloß kosten, aber keine Vorteile für den Käufer bieten, könnte sich retrospektiv durch die Einführung des Besteller-Prinzips verfestigt haben. Das Bestseller-Prinzip, das am 01.06.2015 als Artikel 4 basierend auf Artikel 2 Absatz 1a des Mietnovellierungsgesetzes Gesetzeskraft erlangt hat, besagt im Kern, „dass derjenige, der den Makler beauftragt hat, ihn zu bezahlen hat“. Zwar galt dies auch schon vorher, doch wurden die Vermittlungskosten bzw. Provision für eine Miet- oder Kaufimmobilie in der Praxis auch auf den Mieter oder Käufer abgewälzt, wenn der Vermieter oder Verkäufer den Makler beauftragt hat. Im Nachhinein muss es so erscheinen, als ob bis zur Verabschiedung des Gesetzes Immobilienmakler in vielen Fällen unrechtmäßig den Wohnungssuchenden durch Maklerverträge zur Kasse gebeten hätten. Das Image der Immobilienmakler hinsichtlich des Preis-Leistungs-Verhältnisses ihrer Arbeit dürfte darunter in den Augen zumindest der Wohnungssuchenden gelitten haben.

 

Serviceerwartungen an den Immobilienmakler

Aus verschiedenen Forschungsbeiträgen geht hervor, dass die Anforderungen an die Serviceleistungen von Maklern von der Kundenseite her erheblich gewachsen sind. Immobilienmakler müssen ein umfassendes Professionalitätsprofil bieten, um ihren verantwortungsvollen Aufgaben gerecht zu werden. Die Ansprüche des Endverbrauchers, zu denen die Autorin sowohl Verkäufer als auch Interessenten zählt, sollen hauptsächlich durch die hohe Markttransparenz aufgrund des Internets gewachsen sein. Die Akteure gehen davon aus, dass sie sich unabhängig von Maklern eine Vorstellung vom Wert einer Immobilie machen können.

Zu diesen Services gehört etwa beim Erwerb einer Immobilie als Investition die Zusatzleistung der Hausverwaltung, die vom Makler oder einem mit ihm assoziierten Unternehmen übernommen wird. Wer eine Immobilie erwirbt, um Geld zu verdienen, will sich in den seltensten Fällen selbst um das Objekt kümmern. Für denjenigen bietet sich die Gelegenheit, einen Mehrwert zu mieten und dabei gleichzeitig Umsätze erzielen zu können.

 

Resumé der Digitalisierung in der Immobilienmakler-Branche

Zusammenfassend ist festzustellen, dass im Zuge der Digitalisierung und der erhöhten Bedeutung der Kundensicht die Anforderungen an den Immobilienmakler sich enorm erhöht haben, wobei einige Neuerungen innerhalb der Branche den Konkurrenzdruck erhöhen dürften und von anderen unklar ist, ob sie sich positiv auswirken werden. Die Digitalisierung zieht zunächst einmal die Notwendigkeit von vermehrter Kommunikation nach sich. Das persönliche Gespräch erscheint weiterhin als der wichtigste Kanal, aber die erreichte Qualität muss ins Internet und die virtuelle Welt übertragen werden. Dazu bedarf es erheblicher Aufwendungen. Darüber hinaus wird in Gestalt der Suchalgorithmen die Bedeutung der IT für den Verkaufserfolg steigen. Kundenportale, die praktisch eine Universalisierung der Immobiliensuche und des Immobilienverkaufs unter Einschaltung sehr vieler Makler betreiben, erzeugen einen enormen Zeitdruck für alle damit verbundenen Arbeitsprozesse. Darüber hinaus hat die größere Bedeutung der Kundensicht nicht nur die potenziell umsatzabträgliche Durchsetzung des Besteller-Prinzips zur Folge, sondern zwingt auch dazu, noch mehr Sorge für eine positive Erfahrung des Kunden zu tragen und innovativ Mehrwertprogramme aufzusetzen.

Dabei ist offen, ob die Digitalisierung zu positiven Ergebnissen da führt, wo sie nützlich erscheint, beispielsweise bei den virtuellen Rundgängen. Die Maklererfahrung sagt, dass Immobilienkäufe ‚Bauchsache‘ sind und vor Ort, am bzw. im konkreten Objekt, die Entscheidung fällt, nicht am Bildschirm. Ein weiterer Erfahrungswert ist, dass das Vorstellungsvermögen von Kunden nicht sehr stark ausgeprägt ist. Somit könnten virtuelle Rundgänge womöglich falsche Erwartungen wecken, sei es in positiver oder negativer Hinsicht.

 

Insofern setzt Wohngold Immobilien neben den praktischen und sinnvollen Neuerungen, die im Zuge der Digitalisierung aufgekommen sind, weiterhin auf einen dienstleistungsbewussten Kundenservice, um Ihnen als Kunden durch die Kombination von Moderne und den „alten Tugenden“ eine perfekte Beratung rund um die Immobilie zu ermöglichen. Kontaktieren Sie uns gerne für eine unverbindliche Beratung.